Qu’est-ce que le commerce B2B?

Secteurs d’activités principaux en B2B

De nombreuses entreprises pourraient opter pour une stratégie B2B plutôt que B2C. Voici les 4 principaux secteurs d’activités pratiquant régulièrement le commerce interentreprises.

Manufacturiers

Les manufacturiers, également appelés fabricants, sont des entreprises ou des usines en chargent de la fabrication de produits. Bien qu’une manufacture puisse à la fois créer et mettre en marché ses propres produits, elle prend régulièrement la décision de faire affaire avec des distributeurs qui s’occuperont de cette étape cruciale. De plus, de nombreuses entreprises créant et vendant des biens décident de sous-contracter la fabrication de ses produits à une manufacture afin de diminuer ses frais de production.

Voici 2 exemples de transactions B2B :

• Une entreprise de vêtements de sport qui choisit de faire fabriquer ses produits par une manufacture locale.
• Une entreprise concevant et fabriquant des fenêtres de qualité résidentielle qui fait affaire avec différentes quincailleries pour la vente aux clients.

Grossistes

Les grossistes sont des entreprises qui achètent en grandes quantités auprès de différents fournisseurs afin d’être en mesure de revendre sa marchandise à d’autres entreprises comme un détaillant.

Voici un exemple de transactions B2B :

• Une entreprise qui achète auprès de plusieurs fournisseurs des pièces automobiles et qui revend ensuite à prix concurrentiel ces pièces auprès de concessionnaires.

Distributeurs

Intermédiaire entre le manufacturier et le consommateur final, le distributeur s’occupe de la commercialisation des produits afin de les rendre accessibles. Un distributeur peut également servir d’intermédiaire entre le manufacturier et des détaillants en offrant des délais plus courts ou la possibilité d’acheter de plus petites quantités que directement du fabricant. Le rôle de distributeur peut être ainsi joué par différents types d’organisation comme un grossiste ou un commerce de détail.

Voici un exemple de transactions B2B :

• Une entreprise qui se spécialise dans la distribution de nourriture pour animaux de plusieurs compagnies différentes et revend à différentes franchises d’une animalerie ses produits.

Logiciel en tant que Service (SaaS)

Entreprise dans le domaine des technologies qui fournit des licences et un accès à ses logiciels tout en offrant la maintenance et la mise à jour de son service. Ce type de solution nécessite un abonnement mensuel ou annuel récurrent afin de pouvoir utiliser la technologie.

Voici un exemple de transactions B2B :

• Une entreprise qui offre une plateforme de commerce électronique permettant à une boutique de vêtements de vendre en ligne ses produits au Canada et à l’étranger.

Contrairement à un particulier qui a un processus décisionnel généralement plus court et qui fait parfois des achats impulsifs pour des biens de moindre valeur, le processus d’achat pour une entreprise est réfléchi, budgété et peut impliquer plusieurs personnes dans la prise de décision. Puisque le temps entre la considération et l’achat peut être plus long à compléter, que le volume d’achat est plus élevé et que le service peut être personnalisé selon les besoins du client, l’entreprise à l’opportunité de créer une relation de confiance et beaucoup plus forte avec chaque acheteur. Cette relation de confiance peut se bâtir non seulement par un accompagnement personnalisé par un vendeur, mais aussi par diverses techniques marketing.

Comment avoir du succès avec une stratégie B2B?

Fidéliser ses clients en créant du contenu de qualité et utile grâce à une stratégie de inbound marketing est essentiel afin de rester constamment dans leur tête, et ce jusqu’au moment où ils seront prêts à prendre leur décision. La transformation numérique des activités commerciales a de plus en plus d’impact sur les processus de ventes. Grâce à la multitude d’informations disponibles sur Internet et au bouche-à-oreille qui a pris une tout autre ampleur sur les réseaux sociaux, chaque individu est en mesure de connaître les spécificités des produits ou services, ses forces et faiblesses et les compagnies proposant une offre similaire. Un acheteur est donc beaucoup plus informé qu’auparavant et aura souvent pris sa décision de faire affaire avec une entreprise spécifique bien avant le premier contact.

Offrir une expérience en ligne personnalisée et sans embûches fait partie de la clé du succès quand on opte pour une stratégie B2B. Selon une étude menée par McKinsey & Company, les entreprises détenant un commerce électronique qui offre une expérience utilisateur exceptionnelle doublent la probabilité d’être choisis à titre de fournisseur.

Consolider sa stratégie B2B grâce au eCommerce

De plus en plus d’entreprises souhaitent faire leur commande en ligne afin d’optimiser et de simplifier leur processus d’achat. Un commerce électronique est un outil de gestion et de vente extrêmement puissant puisqu’il permet de rendre disponible l’ensemble de vos produits, leurs caractéristiques en plus de regrouper vos données clients à un seul endroit. C’est pourquoi de nombreuses entreprises qui misent sur une stratégie B2B prennent le virage numérique.